Kategorie: Blog

Krotkie historie o koledze, pani z HR i zmianie


Ten poniedziałek, 10.15 rano. Dzwoni szefowa HR z dużej firmy i po wstępnych grzecznościach mówi- Mam dla pana zlecenie. Pan X jest w naszej firmie dyrektorem. Jego zachowanie jest nieakceptowalne w naszej korporacji. On potrzebuje coachingu.

Tutaj pojawia się litania skarg na X… relacje z zespołem, komunikacja z dyrekcją, mobbing itp.
Grzecznie pytam, skoro jest tak źle, czemu go nie zwolnicie?
Szefowa- Rozumie pan, tak to nie działa, nie można, procedury nie pozwalają, jesteśmy dużą firmą i nie możemy…poza tym to świetny fachowiec i ma super wyniki…
Ale jak pan go nie zmieni, to go musimy zwolnić. Niech pan mu powie, że tak nie wolno…

Założenia Pani dyrektor, które dostrzegłem:
X powinien się zmienić. X z pewnością chce się zmienić i zmieni się po coachingu. X nie słucha HR, bo jest ze sprzedaż a to sami mądrale. Coach jest ekspertem i zmieni X. Jak X się nie zmieni to coaching, nie był udany a firma zrobiła wszystko, co mogła, żeby pomóc X i czas na inne decyzje…

Jak X postrzega całą sprawę? Nie wie, o co chodzi firmie i pani dyrektor HR. Ma dobre wyniki. Nie ma ochoty na inne podejście do pracy, ale dla świętego spokoju nie będzie dyskutował. Nie chce tracić czasu na rozmowy z coachem i jest wkurzony. Czuje się sfrustrowany, bo zarabia dla firmy duże pieniądze, a młoda dyrektor HR mówi mu, jak ma rozmawiać z podwładnymi, a przecież nie ma pojęcia o jego pracy…

Druga historia. Zeszły miesiąc. Dzwoni koleżanka i mówi – musisz mi pomóc. Y …/mąż koleżanki i mój bliski kumpel /… trzeba go w końcu skonfrontować z jego piciem. Musi iść do ośrodka. Na odwyk. Jak razem siądziemy i na niego nakrzyczymy, to się zgodzi. Tylko się nad nim nie lituj, z nim trzeba ostro…

Mam przekonanie, że nakłonienie Y do leczenia w opisany wyżej sposób, będzie równie skuteczne, jak próba tłumaczenia X, co należy, a czego nie należy w kontakcie z pracownikiem. Nie ma najmniejszych szans na powodzenie.

Tutaj trochę teorii o fazach zmiany, jakie doświadcza każdy z nas, gdy pojawia się potrzeba innego zachowania czy postawy w naszym życiu. Piszą o tym Prochaska i Diclemente opisując Transteoretyczny Model Zmiany.

To jak kolejne szczeble na drabinie, warto iść po kolei i patrzeć, gdzie się jest.
Najpierw w procesie zmiany jest pojawia się Prekontemplacja. Na tym etapie mam niechęć do jakiejkolwiek modyfikacji zachowań. Dostrzegam więcej korzyści z obecnego zachowania niż z jego zmieniania. Wcale nie widzę negatywnych skutków /widzą je inni/ i każda próba sugerowania mi, że mam problem, będzie mnie złościć i budzić opór.

W tej fazie jest teraz dyrektor X i mój kolega Y.
Co mogę jako coach albo kumpel lub szef? Mogę rozmawiać o tych niepokojących, niekorzystnych zachowaniach, nie próbować sugerować zmian, bo na to jest za wcześnie i mój rozmówca nie ma na to żadnej motywacji.
Mogę uświadamiać negatywne aspekty tych zachowań, wyrażać zainteresowanie i troskę. Nie powinienem się koncentrować na zmianie, a raczej zastanawiać się, jak X lub Y zmotywować do refleksji.
Jeśli będę naciskał i mówił, musisz, powinieneś, należy zrobić… to i to, i tak nie da to żadnych efektów, albo te efekty nie będą trwałe.

Drugi szczebel tej drabiny to Kontemplacja. Tutaj zaczynam rozważać zmianę. Robię bilans – co mogę zyskać a co stracić, jak się zmienię, poszukuję informacji, chociaż nie mam jeszcze gotowości do podejmowania działań. Moje nastawienie odrobinę się zmienia.

W roli wspierającego-mogę zwiększać świadomość rozmówcy i jego samoocenę, pokazywać, jak sprawę widzą inni. Mogę też rozmawiać o potencjalnym działaniu.

Szczebel wyżej- to Przygotowanie. Tutaj pojawia się gotowość na zmianę i prawdopodobieństwo, że to się wydarzy. W zależności od mojej roli mogę wyznaczać/sugerować realne cele, omawiać różne sposoby ich osiągania, mogę pomóc opracować akceptowalny/efektywny plan działania. Ważne będzie zwiększanie poczucia odpowiedzialności za to, co się wydarzy i wiarę w osobistą skuteczność

A jeszcze krok wyżej jest etap Działania. Mogę pracować z rozmówcą czy podwładnym, nad długofalowym planem wdrażania zmiany.

Ostatnia faza to Podtrzymanie. Na tym etapie pomogę, jeśli będę dostrzegał sukcesy czy omawiał pojawiające się trudności.

Często jest tak, że my czy nasi klienci, zatrzymujemy się dłużej w którejś z tych faz. Na przykład- kontemplujemy bez końca, wiedząc, że warto coś zmienić, a potem wcale nie podejmujemy działania.
Albo zmieniamy coś, by za chwilę zarzucić zmianę, zniechęceni tym, że się nie udało, rezygnujemy.

Naturalne w tym procesie jest to, że zmiana wcale nie musi pojawić się od razu i że normalne jest i tego należy oczekiwać, trzeba wielu prób, zanim pojawi się efekt naszych starań.
Pozytywne przesłanie płynące z tego modelu?
Jeśli nie udało ci się od razu zmienić tego, co chciałeś a podjąłeś działanie, ciesz się.

Jesteś już krok bliżej ostatecznego sukcesu.

Czemu się wściekasz i co z tym możesz zrobić


Jeśli jest bardziej zrównoważona i kulturalna osoba niż Leszek, pewnie jeszcze jej nie poznałem.
Leszek jest przygarbionym okularnikiem, z lekkim brzuszkiem, kilka lat po sześćdziesiątce.
Jest moim kolegą od ponad pięćdziesięciu lat.

Nie mogłem uwierzyć i wyobrazić sobie sytuacji, o której mi opowiedział.
Kilka miesięcy temu wyskoczył na skrzyżowaniu ze swojego samochodu, tylko po to, by spoliczkować kierowcę, który zajechał mu drogę. Po czym wrócił do swojego auta i odjechał.
Kiedy mi o tym opowiadał, sam nie bardzo wydawał się wierzyć w to, co się wydarzyło.

Gniew istnieje jako emocja, bo dawał naszym przodkom korzyści.
Tak jak strach alarmuje o niebezpieczeństwie, tak gniew informował o niesprawiedliwości.
To jeden ze sposobów, w jaki nasz mózg sugeruje nam, że ma już dosyć…

Przypomnij sobie swoją reakcję, kiedy ostatnio się naprawdę wściekałeś.
Wzrosło ci tętno, bo mózg zaczął kierować krew do głównych mięśni i serca. Poczułeś suchość w ustach, bo zwolnił system trawienny, żeby oszczędzać energię.
Zaczęły się wydzielać hormony się m.in. fenyloetyloamina, adrenalina. Częściowo zostało zredukowane odczuwanie bólu. Zwiększył się refleks.
/Leszek miał dużo szczęścia, że refleks nie zwiększył się u zaszokowanego kierowcy drugiego auta/.

Emocje innych udzielają nam się, bo struktura w naszych mózgach zwana neuronami lustrzanymi ma tendencję do aktywowania w mózgu tych samych struktur, które są uruchamiane u naszego zagniewanego partnera.
Dlatego często płaczemy w obecności płaczącej osoby i krzykiem reagujemy na krzyk naszego rozmówcy. Psychologowie nazywają tę tendencję do naśladowana innych uzupełnianiem.
Słuchając krzyku kogoś, uruchamiasz ośrodki głosowe u siebie, czyli zrozumienie tego, co robi ktoś inny, jest dokonywane przez symulowanie tego przez ciebie.

Ludzie, którzy na co dzień spotykają się z objawami gniewu w pracy czy w domu, wypracowują różne strategie na radzenie sobie z wściekłością rozmówcy i swoją własną.
Jeden z pomysłów, to wycofanie się i brak reakcji. Pracując ze sprzedawcami, często słyszę, że ich firma wymaga, żeby nie dyskutować z agresywnym i chamskim klientem, tylko być cicho i przepraszać.
Gniew, który i tak w takim sprzedawcy nieuchronnie się pojawi, niezagospodarowany w żaden sposób, w dłuższym okresie odbije się na jego zdrowiu i doprowadzi do spadku samooceny.
Mózg sprzedawcy będzie automatycznie reagował na słowa klienta, takie jak chamstwo, idiota, złodzieje i podniesiony głos…
Inny z pomysłów to danie upustu złości, rodzaj wentylacji emocji. Walnąć pięścią w stół, wykrzyczeć swoją wściekłość, zajechać komuś drogę i zahamować albo stłuc kilka talerzy i poczuć się lepiej.
Czy to działa?
Abstrahując od ryzyka straty pracy, stłuczki, czy konieczności uzupełnienia zastawy kuchennej, wcale nie.
Badania prof. Brada Buszmana z Ohio wskazują, że taka wentylacja tylko cię nakręca. Co, biorąc pod uwagę czynnik fizjologiczny i twoje zdrowie, jest najgorszym pomysłem.

Kiedy jesteś wściekły- powstrzymaj krzyk. Powiedz najbardziej monotonnym, spokojnym, znudzonym głosem- jestem wściekły. Wtedy tłumimy te aspekty gniewu, które nas pobudzają najbardziej,
Wyrażaj gniew, ale bez aspektów agresywnych, krzyków i wyzywania rozmówcy.
Co jeszcze mogę robić w sytuacji agresji i złości rozmówcy?
Spróbuj być szokująco uprzejmy, uśmiechaj się, zaproś na lunch.
Wtedy przyjmujesz kontrolę nad systemem emocjonalnym rozmówcy.
Kiedy patrzysz na agresywnego człowieka i powtarzasz sobie, kocham cię, robisz to dla siebie, a nie dla niego. Kiedy odpowiesz na agresję spokojnym zachowaniem, zmienia się także twój nastrój.
Inny sposób to liczenie do dziesięciu czy głęboki oddech. Pamiętaj- gniew jest szybki a racjonalne myślenie wcale nie. Daj sobie moment na ochłonięcie.
Odkładając na chwilę pierwszą reakcję, masz szansę dokonać bardziej racjonalnego dla twojego zdrowia wyboru.
Kiedy spotykam się z gniewem, agresją czy wściekłością nauczyłem się korzystać z empatii i zadaję najpierw sobie pytanie, co tak naprawdę przez takie zachowanie chce uzyskać mój rozmówca.
Może chce być doceniony, boi się ośmieszenia albo przez swój gniew chce mi powiedzieć, że organizowanie przez jego firmę szkoleń w niedzielę i zmuszanie go do uczestnictwa wydaje mu się kiepskim pomysłem.

I swoim gniewem po prostu informuje mnie o tym w jedyny czasem sposób, jaki zna.

Kiedy wykażę empatię, pewnie dowiem się, co naprawdę go rozzłościło i będę mógł sensownie zareagować. Oszczędzę sobie emocji, straty czasu i wkurzonego człowieka obok siebie przez 8 godzin.

Czego także tobie, w twoich relacjach, życzę.

Musi się pan bardziej starać, panie Kowalski…


 

Howard Markman jest psychologiem badającym relacje. Wraz z zespołem, przez lata prowadził badania, próbując ustalić, jakie zachowania przeszkadzają w tworzeniu relacji w związkach.
Okazuje się, że wcale nie trzeba badać osobowości partnerów, poznawać rodziny badanych czy prowadzić wywiad środowiskowy.
Markmanowi wystarczało 15 minut obserwacji, by z 90% prawdopodobieństwem określić, które pary się rozstaną, a które będą razem po 5 latach.
Metodologia była prosta. Markman prosił małżonków, żeby w jego obecności porozmawiali o sprawach, które są dla nich ważne i w ocenie których różnią się między sobą.
Jeżeli w trakcie rozmowy nasilały się takie zachowania jak obwinianie, wyśmiewanie, podważanie racji drugiej strony lub zamykanie się w sobie, przyszłość pary nie wyglądała zbyt dobrze.
Jeżeli para rozmawiała w sposób pełen szacunku, mając w pamięci wspólny cel, szanse na wspólną przyszłość były znacząco wyższe.
To wydaje się istotne także w sytuacjach biznesowych, kiedy chcemy zatrzymać dobrych pracowników czy utrzymać swoich klientów. Wtedy nasza komunikacja opierająca się na słuchaniu i empatii będzie przekładała się na sukces lub jego brak.
Przez zmianę kilku zachowań, możemy szybciej i sprawnej osiągać swoje życiowe i biznesowe cele.
Tylko skąd mamy wiedzieć, które zachowania warto zmieniać i jak się do tego zabrać?
Jeżeli masz w głowie pomysł, żeby schudnąć kilka kilogramów, masz tez pewnie jakiś plan. Najczęściej wyrażający się postanowieniem- muszę spalać więcej kalorii, niż jem, mniej pić, powinienem się więcej ruszać…
W jakim stopniu w ten sposób określony plan daje Ci szansę powodzenia?
Mylenie wyniku zachowań i samych zachowań, jest niebagatelnym problemem w naszym życiu.
Często na szkoleniu dla sprzedawców słyszymy dobre rady trenerów: zbuduj dobrą relację z klientem.
Albo słyszymy od swoich szefów: panie Kowalski, musi się Pan bardziej postarać…
Tylko kto ma nam powiedzieć, które zachowania, zwykle nawykowe, są najistotniejsze i co konkretnie zrobić.
A może jest tak, że dla jednych kluczowe zachowania są inne niż dla innych i przekonywanie „bo u mnie to działa” nie ma sensu.
Ciekawych wniosków dostarcza praca dr Ethny Reid nad efektywnością uczenia. Badania były prowadzone na bardzo dużej grupie nauczycieli.
Okazało się, że zachowania wyróżniające najlepszych nauczycieli były niezależne od miejsca pracy, szerokości geograficznej, rasy czy płci.
Jednym z kluczowych elementów okazała się częstotliwość stosowania nagród i kar. Najbardziej skuteczni nauczyciele dużo częściej stosowali nagrody i pochwały nawet za przeciętne osiągnięcia.
Ci nauczyciele, którzy mieli gorsze wyniki, nie przykładali do tego wagi i skłonni byli raczej karać i niecierpliwić się brakiem postępów.
Tutaj przypomina mi się jeden z moich klientów, prezes dużej firmy, który na moją uwagę, że czasem poza krytyką i okazywaniem niezadowolenia, warto za coś pochwalić managerów, odpowiedział: Pochwalić? Przecież im płacę…
Drugi istotne zachowanie wg dr Rheid dla skuteczności uczenia to częstotliwość przełączenia się między trybem nauczania i sprawdzana nabytej wiedzy u uczniów. Mniej skuteczni nauczyciele, mieli tendencję do długich monologów i niezwracania uwagi na postępy.
Ci bardziej skuteczni, sprawdzali postępy, zadając pytania lub prosząc o powtórzenie tego, co usłyszeli.
Jak zatem dokonywać zmian prowadzących do większej efektywności.
Szukaj strategii opierających się na zmianie swoich zachowań.
Odróżniaj, czym jest oczekiwany wynik od opisu zachowania. Jeśli trener, manager, partner precyzuje oczekiwania w formie wyniku (Bądź bardziej efektywny) zapytaj, co konkretnie masz zmienić.
Zastanów się, co jest kluczowym zachowaniem. Szukaj pozytywnych odchyleń, jeśli nie wiesz, co jest najważniejsze dla dobrych wyników. Obserwuj i modeluj te zachowania, które mogą być najważniejsze. Szukaj ludzi, miejsc, okresów, kiedy problem nie występował albo wyniki, które się pojawiały, były ponadprzeciętne. Wtedy ustal jakie twoje lub innych, zachowania, miały na to wpływ.
Zastanów się, jakie są zachowania ratunkowe. Na swojej drodze spotkasz się na pewno z niepowodzeniami. Zastanów się, co wtedy możesz zrobić, żeby ruszyć dalej.
Testuj i obserwuj wyniki. Daj sobie czas, bo przecież zmiana nie nadchodzi od razu.

Jak przekonywać żeby przekonać


Do maleńkiej wioski w Amazonii przyjechała grupa brytyjskich lekarzy. Ich celem była pomoc tubylcom, od lat borykających się z przewlekłymi chorobami. Te choroby najczęściej były powodowane piciem wody wprost ze strumienia. Bakterie i pasożyty, które przy tej okazji trafiały do ich organizmów, wywoływały choroby, z którymi miejscowi szamani nie mogli sobie poradzić.

Lekarze zaprosili do ogniska całe plemię, zaciekawione obcymi białymi ludźmi a potem bardzo długo i z zaangażowaniem tłumaczyli mieszkańcom, jakie zagrożenia kryją się w nieprzegotowanej wodzie. Opowiadali o zagrożeniu bakteriami, których pełno w każdej  kropli.

Rekomendacje, które przedstawili lekarze, były jednoznaczne: jedynym rozwiązaniem dla tubylców jest każdorazowe gotowanie wody przez 15 minut przed spożyciem.
Potem lekarze wyjechali i życie potoczyło się starymi torami. Miejscowi często wspominali wizytę dziwnych białych ludzi, ale wodę wprost ze strumienia pili jak zwykle do tej pory…

Powód był prozaiczny. Po pierwsze- koncepcja gotowania była dla tubylców zupełnie obca.
Po drugie- pomiar czasu (15 minut) był zupełną abstrakcją, bo mieszkańcy nie posługiwali się pojęciem czasu i co więcej, nie mieli żadnych przyrządów do jego mierzenia…
Po trzecie- nie mieli garnka…

Tak się często dzieje, kiedy chcemy przekonać kogoś do jakiejkolwiek zmiany- postaw,nawyków, przekonań.

Gdybym chciał cię nakłonić do podjęcia nowego działania albo zmiany starego, musiałbym dokonać dwóch rzeczy.
Po pierwsze,- musiałbym przekonać cię, że warto cokolwiek zmienić. Jeżeli nie uda mi się w ten sposób wzbudzić twojej motywacji do zmiany, nie ma znaczenia jak celne i przemyślane argumenty znajdę. Na każdy mój argument odpowiesz prawdopodobnie „no tak, ale…”
Bez spełnienia tego warunku nie znajdziesz w sobie dość siły i determinacji do podjęcia działania. Albo zaangażujesz się tylko na chwilę. Może dlatego, że nie masz wyjścia, bo jestem twoim szefem czy osobą, na której ci zależy. Po chwili jednak sam zaczniesz szukać powodów, dlaczego ta zmiana nie może się udać.

Po drugie,- potrzebowałbym przekonać cię, że taka zmiana jest możliwa.
Spotykam wielu ludzi po szkoleniach motywacyjnych, którzy wiedzą, że warto coś zmienić w swoim życiu, ale nie wiedzą jak naprawdę się do tego zabrać. Recepta dawana na szkoleniach „musisz uwierzyć w siebie i wyznaczać sobie cele” nie jest do końca jasnym przepisem na sukces.
Po przypływie energii przychodzi refleksja „A jak mam to zrobić skoro nigdy nic mi się nie udaje”… „A jak się zabrać za te cele”, „A jak mam wierzyć w siebie, skoro nie wierzę”?
Energii po szkoleniu motywacyjnym często wystarcza na kilka dni…

Wielkie wizje inspirują, ale zmieniają nas konkretne, małe kroki.

Po trzecie,- musiałbym nakłonić cię do wzięcia odpowiedzialności za zmianę.
Syn mojego kolegi w zeszłym roku był w maturalnej klasie. Ku rozpaczy rodziców, chłopak, zamiast uczyć się, zajmował się głównie życiem towarzyskim. Kolega przeprowadzał poważne rozmowy z synem, prosił, przekonywał, że warto się uczyć, wynajmował najlepszych korepetytorów. Im bardziej kolega się starał, tym bardziej „wyluzowany” był jego syn.

Kiedy do matury zostało 2 miesiące, kolega obudził zmęczonego po imprezie syna i oznajmił (jak twierdzi- pierwszy raz spokojnie): „wiesz co, ustaliśmy z matką, że nie musisz zdawać matury. Masz dokładać się do kosztów utrzymania domu od następnego miesiąca. Od dziś nie musisz już nigdy więcej chodzić do szkoły”.
„Młody” przez cały dzień nie wychodził z pokoju. Kiedy w końcu wyszedł, miał w ręce podręcznik do matematyki …
Wyglądało to na jakieś czary, ale z pasją poświęcaną do tej pory imprezom, zabrał się za naukę (teraz jest po pierwszym roku informatyki w Krakowie).

Być może, to właśnie oddanie (i wzięcie) odpowiedzialności jest kluczowe.
Im więcej pomocy i wspierania, tym bardziej ta odpowiedzialność przesuwa się na wspierającego.

Jak zwykle nakłaniamy kogoś do zmiany?
Najbardziej popularna jest perswazja słowna (czyli przekonywanie). Sęk w tym, ze w wypadku emocji czy trudnych problemów, perswazja nie działa. Raczej wprost przeciwnie- im więcej moich argumentów i „naciskania” na rozmówcę, tym częściej w jego postawie i wypowiedziach pojawia się opór.
Spróbuj przekonać kogoś do rzucenia palenia albo korzystania z innych, równie wciągających używek…

Inspiracją szukania innych metod perswazji stała się dla mnie książka Michaela Pantalona „Błyskawiczne wywieranie wpływu”. Koncepcja, którą przedstawia autor, opiera się na odrzuceniu nakłaniania innych, jako metody wywołana pożądanej zmiany. Kluczem do innego podejścia jest wykorzystanie wewnętrznej motywacji innych, a nie narzucanie im naszych przekonań.

Michael Pantalon proponuje procedurę, opartą na naszej potrzebie brania odpowiedzialności i naszej spójności. Proces zawiera kilka pytań, które możemy wykorzystać w procesie perswazji:
• Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany?
• W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę – oceń w skali 1-10 – gdzie 1 oznacza całkowitą
niegotowość, a 10 całkowitą gotowość?
• Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby (albo co byłoby potrzebne, żeby 1 zmieniło się w 2)
• Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłoby jej pozytywne skutki?
*Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne?
• Jaki jest następny krok, o ile taki istnieje?

Ta metoda działa, kiedy np. trzeba wzbudzić chęć do pracy uczestników „zesłanych” na weekendowe szkolenie, albo namówić kogoś do rzucenia palenia, albo skłonić pracownika do większego zaangażowania w pracy.

Tak naprawdę,- czasem działa, a czasem nie. Dopóki ktoś sam nie zechce się zmienić, nie ma naprawdę skutecznej metody, żeby go do tego zmusić.

 

Wyobraź sobie, że…


Lata temu miałem okazję poznać profesora Blecharza, który kiedyś był psychologiem kadry naszych skoczków narciarskich, a teraz jest autorytetem w dziedzinie psychologii sportu.
Został mi w pamięci obraz niezwykle kontaktowej i bezpośredniej osoby oraz historie, którymi się z nami dzielił. Wtedy były dla mnie czystym science fiction. Profesor opowiadał na przykład o znaczeniu wizualizacji w treningu i wpływie takich ćwiczeń na wyniki sportowców. Nie ukrywam, że odczuwałem dysonans.
Taki sympatyczny i wykształcony człowiek … po co zmyśla takie dziwne historie …

Trzeba było kilkanaście lat (także własnych doświadczeń), żeby zrozumieć (i uwierzyć) w to, o czym mówił Profesor. Także po to, żeby pojąć, że nasz mózg daje nam niezwykłe możliwości zwiększania efektywności w każdej dziedzinie naszego życia.

Czemu rzadko korzystamy z takiej szansy? Czasami z braku wiedzy, czasami z przekonania, że nie mamy większego wpływu na to, czym obdarzył nas los.

Ponad 10 lat temu zespół psychologów z uniwersytetu w Bishop -Erin Shackell i Lionel Standing -prowadził badania nad efektywnością treningu mentalnego w sporcie.
Treningu mentalnego, czyli opartego nie o ćwiczenia fizyczne, ale wyobrażanie sobie tych ćwiczeń.
Badana była grupa 30 młodych sportowców. Jedna, 10-osobowa grupa prowadziła standardowy trening-drugą tworzył zespół trenujący mentalnie i wyobrażający sobie dokładnie te same ćwiczenia co grupa pierwsza. Ostatnie 10 osób było w grupie kontrolnej, niećwiczącej w żaden sposób.
Przed badaniami, które miały trwać dwa tygodnie, dokładnie zmierzono parametry i wydolnościowe uczestników badania.
Mierzono m.in. ciśnienia krwi, tętno, siłę mięśni.
Sportowcy trenujący w standardowy sposób poświęcali na treningi 15 minut dziennie, 5 dni w tygodniu przez dwa kolejne tygodnie.
Sportowcy z „grupy mentalnej” poświęcali na trening tyle samo czasu. Z każdym kolejnym dniem wyobrażali sobie ćwiczenia z coraz większym obciążeniem.
Wyniki okazały się zaskakujące. Obydwie grupy polepszyły znacząco swoje wyniki.
Sportowcy trenujący w standardowy sposób zwiększyli siłę ćwiczonych mięśni o 28%. Wyniki sportowców z grupy mentalnej polepszyły się o 24%! Samo myślenie o ćwiczeniach dało wynik zbliżony do pracy na siłowni…

Jak to w ogóle jest możliwe?
Czy możemy  zrezygnować z siłowni i rozwijać swoją tężyznę fizyczną tylko o niej myśląc?

Tak łatwo niestety nie jest.
Nasze mięśnie składają się z włókien mięśniowych. Na siłę mięśnia wpływa grubość tych włókien oraz liczba włókien zaangażowanych w ruch. Trening na siłowni czyni włókna mocniejszymi. Mentalny trening zwiększa natomiast sygnał wysyłany do mięśni. Wtedy większa liczba włókien mięśniowych jest aktywowana i stąd przyrost siły stwierdzonych w badaniach.

Skoro jednak mentalna strona naszej natury, ma tak wyraźny wpływ na naszą kondycję fizyczną, może dotyczy to także innych obszarów naszego życia.
Być może wizualizacje mogą być przydatne w radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami społecznymi (np. prezentacja przed dużą grupą), własnymi emocjami, komunikacją z trudnymi rozmówcami?
Kiedy usiądziesz w ciemnym pokoju i będziesz wyobrażał sobie, że widzisz promień światła, w twoim mózgu uaktywni się obszar odpowiedzialny za widzenie. Analogicznie można pobudzać mózg, wyobrażając sobie dźwięk czy zapach. Połączenia neuronowe będą się tworzyć tak jak przy słuchaniu, czy wąchaniu w realnym świecie.
W tym sensie mózg odbiera wyobrażenia jako coś zupełnie realnego.

Jeżeli jesteś fanem sportu, być może zwróciłeś uwagę, jak skoczkowie wzwyż czy w dal przed skokiem poruszają się w sposób jakby „odgrywali” skok, który zaraz wykonają.
To ćwiczenie, wspierane mentalnym wyobrażeniem skoku, wpływa na osiągany wynik.
Analogicznie, jeżeli wyobrażamy sobie sytuację, którą uważamy za trudną, przygotowujemy niejako grunt do poradzenia sobie z nią w realnym świecie.
Jeżeli masz przeprowadzić prezentację przed dużą grupą ludzi i ta sytuacja wywołuje u ciebie nerwowe drżenie, możesz przygotować się „w głowie” wcześniej i uzyskać efekt, który pewnie cię zaskoczy.
Możesz wyobrazić sobie, jak wchodzisz na salę, usłyszeć w wyobraźni szum głosów uczestników, poczuć atmosferę tego miejsca.

Ważne dla sukcesu takiego treningu jest kilka czynników.
Po pierwsze- musisz wyobrażać sobie to zdarzenia w pierwszej osobie, tak jak byś w tym miejscu był. Ważne jest zaangażowanie tak wielu zmysłów, jak to możliwe- możesz słyszeć, czuć, widzieć to, co się dzieje na sali.
Ważne jest także szczegółowość i precyzja tej wizualizacji. Im więcej szczegółów wyobrażasz sobie- tym bardziej angażujesz swój mózg w tworzenie nowych połączeń neuronowych.
Tym samym przygotowujesz scenariusz udanej w przyszłości prezentacji.
Istotne jest, żebyś wizualizował sobie sukces tego wydarzenia. Oklaski zadowolonej publiczności, twarze zaskoczonych słuchaczy, gratulacje, jakie otrzymasz po swoim występie.
To jak ćwiczenie mięśni w badaniach na uniwersytecie w Bishop- nie spodziewaj się sukcesu po jednej sesji. Kiedy jednak zaplanujesz to ćwiczenie jako powtarzalne i jak najbardziej realne, szansa na sukces wzrośnie wielokrotnie.
Być może opisana procedura wydaje ci się dziwaczna i bardziej kojarząca się z ezoteryką niż z poważnymi badaniami naukowymi.

Zostały mi w pamięci słowa profesora Blecharza, że gdyby Małysz chciał trenować tylko fizycznie, jego mięśnie i stawy nie wytrzymałyby obciążeń treningowych, potrzebnych do uzyskania i utrzymania mistrzowskiego poziomu.
Stąd ćwiczenia mentalne, przygotowywanie i odgrywanie w głowie scenariuszy udanych skoków.
I- poza talentem Adama Małysza, to pewne istotny przyczynek do jego sukcesów.

Każdy z nas boryka się na co dzień z wyzwaniami, którym trudno sprostać. Nie jesteśmy w stanie uniknąć wszystkich frustracji i emocji wynikających z codzienności.
Jesteśmy natomiast w stanie lepiej przygotować się na to, co dla nas naprawdę trudne, budując scenariusze w naszej głowie i wyobrażając sobie to, co musimy zrobić i robimy z sukcesem.
Dla niektórych będzie to zwiększenie siły mięśni, dla innych prezentacja przed dużym audytorium czy naprawdę trudne rozmowy odkładane czasami przez lata.

To wcale nie czary-mary. To po prostu neurologia.


Dlaczego trudno nam się zmieniać


Nasz mózg jest najbardziej złożonym- na skalę poznanego dotąd świata- organem. Ponad 150 mld neuronów „spakowanych” do małego pojemnika w postaci naszej czaszki daje nam niezmierzone i niepoznane do końca możliwości.
Z drugiej strony ten narząd to urządzenie niezwykle energochłonne. Szacuje się, że mózg dorosłego człowieka, przy masie ok. 2% naszego ciała, pochłania ok.20% energii. Tak znaczne wydatki energetyczne powodują, że niezbędne jest dla nas jak najrozsądniejsze gospodarowanie zasobami, w postaci glukozy, by w długim okresie sprawnie funkcjonować.
Każde zadanie poznawcze to wydatek energetyczny. Gdybyśmy nie dysponowali narzędziem w postaci heurystyk, przekonań i stereotypów, ilość procesów myślowych szybko spowodowałaby nasze wyczerpanie.

To zjawisko ma swoją drugą stronę. Tak jak pozwala nam nie pochylać się nad każdym zagadnieniem, tak prowadzi do dramatycznych konsekwencji w naszym życiu- przez pojawianie się przekonań na temat otoczenia i nas samych (przekonań- nie zawsze nas wspierających w naszym społecznym funkcjonowaniu).

Możemy powiedzieć o dwóch rodzajach myślenia pojawiających się z naszym przetwarzaniu świata. Jeden to myślenie kontrolowane, logiczne -drugi to myślenie automatyczne.
To drugie- z założenia jest nieświadome, niezamierzone, mimowolne, niewymagające wysiłku. Myślenie automatyczne pomaga nam zrozumieć nowe sytuacje przez odniesienie do wcześniejszych doświadczeń. Kiedy poznajemy jakąś osobę, niekoniecznie zastanawiamy się jak ją zakwalifikować i etykietujemy ją jako np. studenta politologii, blondynkę, kogoś podobnego do mojego kuzyna itd.
Tak samo postępujemy z miejscami, przedmiotami i sytuacjami. Tak samo też patrzymy na siebie samych.
Posługujemy się schematami jako strukturami poznawczymi, organizując wiedzę o świecie. Schemat oznacza wiedzę o najróżniejszych przedmiotach- innych ludziach, rolach społecznych, czynnościach a przede wszystkim- nas samych. Te schematy są bardzo dla nas użyteczne, pomagają nam rozumieć świat, nadawać mu sens i ciągłość i wypełniać luki w naszej wiedzy. Przekonania pomagają nam w funkcjonowaniu w świecie nie zawsze spójnym i zrozumiałym, zapewniając nam interpretację, która wydaje się jedynie słuszna i właściwa.

Jako że przekonania są wynikiem myślenia automatycznego, kojarzącego się raczej z pierwotnymi ośrodkami w mózgu, odpowiedzialnym m.in. za emocje (układ limbiczny), tak trudno jest je zmienić i wpłynąć na nie. Takie próby zmiany zakorzenionych przekonań spotykamy bardzo często np. wśród lekarzy („proszę się nie martwić, wszystko będzie dobrze”), coachów („no przecież możesz się zmienić”), czy rodziców, którzy racjonalnymi argumentami starają się odmienić spojrzenie swoich dzieci na świat i samych siebie.

Myśląc o przekonaniach, przemawia do mnie teoria analizy transakcyjnej opisanej przez Erica Berne. W książce „W co grają ludzie”, Berne twierdzi, że kluczowe dla naszego spojrzenia na świat, przekonań i postaw jest okres naszego dzieciństwa do 5-6 roku życia. Berne mówi o 3 postaciach naszego ego, które kształtują potem naszą przyszłość. Dziecko nie ma bowiem aparatu poznawczego rozwiniętego na tyle, aby mogło filtrować treści podawane przez środowisko.

Pierwszy z tych postaci ego (stanów) to Rodzic – zapis stanów zewnętrznych zapisanych w mózgu, przyjętych bez zastrzeżeń, albo narzuconych przez pierwsze kilka lat życia -takich jak przykłady i wypowiedzi opiekunów i rodziców dziecka.
Są one zapisane wprost bez żadnej reakcji, bez analizy i refleksji i traktowane są przez dziecko jako prawdziwe.
Często te instrukcje są przekazywane dziecku w zdecydowany sposób- wtedy może ich się dłużej bez refleksyjnie trzymać
Drugi w tych stanów to Dziecko- co widziałem, słyszałem, czułem.
Ten stan, jeśli jest kojarzony z emocjami negatywnymi, będzie odpowiadał za odczucie dziecka i stwarzał przekonanie „nie jestem ok”.
Stan Dziecka to także pozytywne dane i działanie- twórcze myślenie, ciekawość, potrzeba odkrywania.
Trzeci stan opisany przez Berne’a to Dorosły- tak jak komputer zgrywający dane Dziecka, Rodzica i bieżące informacje. Przekształca bodźce w informacje, nadaje im znaczenie, liczy prawdopodobieństwo.

To, co istotne dla nas, kiedy jesteśmy w stanie Dorosłego- Dorosły potrafi analizować i mierzyć się ze swoimi przekonaniami, z pewnym dystansem obserwując swoje emocje. Oczywiście w pewnym tylko stopniu, bo nie możemy zmazać zapisów głęboko zakorzenionych-możemy natomiast nauczyć się je wyłączać.

Dzięki Dorosłemu dostrzegam różnice między tym, co naśladuję, co mi wpojono i tym, co sam odczuwam, pragnę, wyobrażam sobie.
Wydaje się zatem, że nasze przekonania najpełniej objawiają się nam, kiedy jesteśmy w postaci Rodzica. Zachowania takie jak zmarszczenia brwi, wskazywanie palcem, przerażający wygląd, zaciśnięcie ust, trzymanie rąk na biodrach czy powtarzanie charakterystycznych manier swoich rodziców i sformułowania: zawsze, nigdy, ile razy mam ci to powtarzać, na twoim miejscu- wskazują na stan Rodzica.
Także: automatyczne i archaiczne reakcje i nadawanie etykietek: głupi, śmieszny, obrzydliwy, oburzający, bezsensowny…

Berne pisze o „głaskach” – wsparciu, które w dziecku buduje zdrową samoocenę i pewność siebie. To podstawa, by w przyszłym życiu łatwiej osiągać stany Dorosłego. Kiedy tych „głasków” jest niewystarczająco dużo i nasza samoocena jest zaburzona, trudniej nam będzie radzić sobie w przyszłości z ograniczającymi przekonaniami.
Wydaje się więc, że przekonania są ściśle powiązane z tym, co w nas emocjonalne i nieświadome. Czy można zatem wpływać na nie od strony racjonalnego i świadomego umysłu?

Taką teorię i koncepcję prezentuje Maultsby w książce „Racjonalna Terapia Zachowań”. W gruncie rzeczy, mimo że w tytule jest mowa o zachowaniach, ta koncepcja odnosi się nie tylko do zachowań, ale do ich genezy, czyli przekonań.

Maultsby proponuje procedurę, którą można streścić w kilku pytaniach. (W tym sensie ta procedura bliska jest procedurze coachingu).
Procedura Racjonalnej Terapii Zachowań przykłada dużą wagę do poglądów (przekonań), jakie posiadamy i tego, czy są to przekonania dla nas zdrowe. Aby to stwierdzić, należy odpowiedzieć sobie na 5 pytań, kiedy ujawnimy w sobie (bądź w kliencie) ograniczając przekonanie.
1. Czy to przekonanie oparte jest na faktach?
2. Czy to przekonanie pozwala mi osiągać bliższe lub dalsze cele?
3. Czy to przekonanie pozwala mi rozwiązywać konflikty lub unikać ich powstawania?
4. Czy to przekonanie umożliwia mi czuć się tak, jak chce się czuć?
5. Czy to przekonanie pozwala mi chronić moje życie, zdrowie i poczucie wartości?

Maultsby twierdzi, że jeżeli co najmniej 3 odpowiedzi są negatywne, dany pogląd czy przekonanie jest chory (irracjonalny). Jeśli co najmniej 3 z nich są pozytywne, pogląd jest zdrowy.
Już sama znajomość tych pytań i stosowanie ich w codziennym życiu daje ogromne rezultaty.
Jaki zatem mają wpływ na nas przekonania w codziennym życiu? Oddziałują na nas w kilku obszarach.
Po pierwsze- ograniczają nasz potencjał. Ograniczające przekonania powstrzymują nas przed podjęciem działań, na które zdobylibyśmy się, gdyby te przekonania nam nie towarzyszyły. Przekonanie, że nie jestem dość inteligentny, spowoduje np. że nie spróbuję dostać się na najlepszą uczelnię, wierząc, że nie mam przecież żadnych szans.
Po drugie – filtrują dane dopływające ze świata w taki sposób, że dostrzegamy tylko te informacje, które są zgodne z systemem naszych przekonań. To ogranicza nasz wybory, bo części szans i możliwości po prostu nie jesteśmy w stanie dostrzec.
Po trzecie- ograniczają naszą motywację. Jeżeli nie jesteśmy w stanie uwierzyć w możliwość zmiany, nie mamy energii i sił, by podejmować próby. Jeżeli nawet takie próby podejmujemy, a brakuje nam wiary w powodzenie, szanse na sukces są oczywiście bardzo ograniczone.
W wyniku tych procesów, o których napisałem- ograniczające przekonania wpływają w dewastujący sposób na naszą samoocenę.
Przekonania są schematem naszych przyszłych działań. Kiedy mamy w swojej świadomości te uskrzydlające typu: „mogę”, „zrobię”, „jestem kreatywny” pozwalają nam osiągać zamierzone cele i być szczęśliwym. Kiedy w naszej głowie dużo miejsca zajmują te ograniczające, nie osiągamy zamierzonych celów.
Stres wywoływany jest nie tylko przez wydarzenia stresujące, ale również przez to, w jaki sposób je postrzegamy. Irracjonalne myśli, wynikające z pewnych irracjonalnych przekonań, są najprostszym sposobem, by się zdenerwować, zestresować i odczuć nieprzyjemne emocje.

A przekonania naprawdę utrudniające życie i szkodliwe dla naszego dobrego samopoczucia najczęściej dotyczą oceny naszych możliwości, relacji z innymi ludźmi, miłości, przyczyn i skutków wielu działań i wielu innych aspektów życia…

wyzwania „wielozadaniowca”


Chyba powinienem się do tego przyznać… Zawsze uważałem się za mistrza podzielności uwagi. Stąd wszelkie uwagi dotyczące mojego zachowania podczas rozmowy lub firmowego meetingu (polegające na czytaniu, przeglądaniu materiałów, sprawdzaniu wiadomości na mailu) krótko kwitowałem „no przecież słyszę… jak chcesz, to mogę powtórzyć,co mówiłeś”.
Potem zdarzył się ten dzień. Skrzyżowane nie było specjalnie skomplikowane, a kolega w telefonie nalegał, żebyśmy skończyli rozmowę o budżecie…
Dałbym głowę, że samochodu, w który z impetem wjechałem, w ogóle tam chwilę wcześniej nie było…
To zdarzenie (na chwilę) zweryfikowało moje przekonanie o swoim talencie do wielozadaniowości.
I pokazało, że mózg ma ograniczone zasoby- możesz je oczywiście dzielić, jak chcesz, ale powinieneś zaakceptować niższą jakość działania.
Wielozadaniowcy” potrafią robić wiele rzeczy naraz… zwykle wszystkie kiepsko. W sensie mocy obliczeniowej, możemy porównać nasz mózg do procesora komputera. Jeśli pamięć operacyjna nie jest bardzo duża, to otwarcie Skypa, ściąganie torrentów, słuchanie muzyki powoduje, że komputer zacznie pracować coraz wolniej, a może nawet się zawiesi.
Po co zatem podejmujemy wiele działań w jednym momencie?
Może stoi za tym przekonanie, że kiedy w jednej chwili robimy wiele rzeczy, to dobrze wykorzystujemy czas i jesteśmy bardzo efektywni?
Niestety, nic bardziej błędnego.
Nasz mózg nie pracuje jednocześnie nad wieloma czynnościami, które wykonujemy. Przełącza się podczas milisekundy z jednego działania na drugie, które mu fundujemy. I z każdym takim cyklem postępuje spadek skupienia. Powrót na ten sam poziom zajmuje od 20-100% czasu. Te milisekundy sumują się na ok. 30% straty czasu w ciągu dnia.
Im bardziej poznawczo skomplikowane jest działanie, tym dłuższy jest powrót do wcześniejszej koncentracji. Jeżeli otwierasz furtkę do tego, by ktoś ci przeszkadzał w pracy, przełączasz się na tryb „mentalnego przeskakiwania” między różnymi czynnościami.
Konsekwencje? Pracujesz mniej wydajnie, fundujesz sobie dodatkowy stres i większe prawdopodobieństwo błędów. Na koniec dnia jesteś bardziej zmęczony.
Koncepcja „sterylnego kokpitu” w samolocie, czyli zakaz wchodzenia postronnym osobom do kokpitu w czasie lotu, opiera się na wiedzy o działaniu mózgu. Im więcej bodźców w otoczeniu pilota, tym większa szansa na zła decyzję (lub brak jakiejkolwiek decyzji).

Robimy wiele rzeczy naraz także dlatego, że nie ustalamy, co jest naprawdę ważne dla naszego sukcesu.

Pracujemy z listą zadań i mamy przed nosem długi spis tematów „do ogarnięcia”. Stąd pokusa do zajęcia się wszystkim naraz. (Może warto uczyć się skreślać, zamiast odhaczać?)
Lista codziennych zadań jest zwykle bardzo długa. Za to lista działań prowadzących do sukcesu jest zdecydowanie krótsza. Jeżeli nie zdecydujesz, co jest najważniejsze, twoje zasoby umysłowe i silna wola, będą się zmniejszać w ciągu dnia.
Ciekawy eksperyment potwierdzający tę tezę przeprowadził psycholog ze Stanfordu Baba Shiv. Dwie grupy badawcze złożone ze studentów Uniwersytetu, miały za zadanie zapamiętywać liczy. Jedna grupa miała uproszczone zadanie, bo liczby były dwucyfrowe, druga grupa miała zapamiętywać liczby złożone z 7 cyfr.
Po badaniu studenci mieli przejść do hallu, gdzie zaproponowano im poczęstunek, w postaci ciastka czekoladowego lub sałatki owocowej.
Grupa, która miała trudniejsze zadanie poznawcze (zapamiętać 7 cyfr), dwukrotnie częściej wybierała ciastko.
O czym to może świadczyć? Myślenie i zaangażowanie kosztuje. Im silniej obciążamy umysł, tym bardziej jesteśmy skłonni do nieprzemyślanych działań.
Być może warto wyciągnąć z tego wnioski.
Szanuj swoją energię i nie rozmieniaj jej na drobne. Planuj tak swój czas i otoczenie, żebyś mógł naprawdę się skupić.

To, co jest najważniejsze, zaplanuj na początek dnia.

Kontroluj poziom swojej energii w ciągu dnia i planuj przerwy, pozwalające na regenerację.

Rzeczy ważne, jak powiedział Bob Hawke, premier Australii „nie zawsze krzyczą najgłośniej”. Rzeczy pilne i tak się o siebie upomną.

Jak się zmieniać przez zmianę nawyków


Kolega, który jest instruktorem narciarstwa, twierdzi, że najtrudniejsze w jego pracy nie jest nauczanie a oduczanie.
Ludzie, którzy zgłaszają się do niego, aby poprawić technikę narciarską, są większym wyzwaniem niż ci, którzy narty mają pierwszy raz na nogach. Mimo że uczniowie wiedzą, co robią źle, wieloletnie złe nawyki ciągle się u nich uruchamiają.
Co może oznaczać, że prawdziwym wyzwaniem nie jest wykształcenie nowego nawyku a pozbycie się starego.

Jak się zatem za to zabrać?

Załóżmy, że zdałem sobie sprawę, że pracując w domu, co chwilę, odkładając inne zadania, sprawdzam maile i ostatnie wiadomości ze świata. Zdaję sobie też sprawę, że tracę na to mnóstwo czasu i koncentrację na zadaniu i fajnie byłoby taki nawyk wyrzucić (a przynajmniej ograniczyć).
Od czego mogę zacząć?  Po pierwsze – nawyki to domena naszego nieświadomego umysłu i często są nawet niezauważane przez naszą świadomość. W praktyce- nie mam pojęcia, ile razy dzisiaj oderwałem się od pracy, żeby zajrzeć do Internetu (ile razy sięgnąłem po ciastko, obgryzałem paznokcie itd.)
Zatem, żeby dokonać zmiany, warto na początek zwracać uwagę, kiedy takie niepożądane zachowanie występuje.

Kiedy będziesz miał ze sobą kartkę i długopis, będziesz mógł zanotować godzinę i okoliczności, jakie towarzyszyły wystąpieniu nawyku. Pewnie będziesz zaskoczony, jak często robisz coś, nie zdając sobie sprawy. Wróć do zapisków pod koniec dnia i zobacz, jakie okoliczności towarzyszyły wystąpieniu każdego z tych zachowań. Notując, dostrzeżesz jakie myśli, okoliczności czy działania towarzyszą nawykowi. Może nawyk „internetowy” uruchamia się, kiedy dochodzisz do trudnego momentu w swojej pracy i nie możesz znaleźć odpowiedzi, a może jest związany z faktem, że przy komputerze zaczynają boleć cię plecy.
Dopiero kiedy masz postawioną diagnozę (wiesz, co pojawia się przed nawykowym zachowaniem), możesz zaplanować kurację, czyli starać się, aby zmniejszyć częstotliwość niepożądanych zachowań albo pozbycie się ich na zawsze.
To jedna droga. Druga może okazać się znacznie skuteczniejsza dla ciebie.
Czasami, zamiast usunąć nawyk (który oczywiście opiera się zmianom), warto spróbować zastąpić go innym.
Załóżmy, że wybierasz się na przyjęcie, gdzie możesz spodziewać się wspaniałego tortu, a zależy ci, żeby ograniczyć jedzenie słodyczy. Co robisz? Zwykle planując powstrzymanie się przed jedzeniem tortu, intensywnie o tym myślisz, deklarując: nie tknę tortu, nie tknę tortu…
Wynik tej potyczki może być różny.
Może wytrzymasz i nie zjesz nawet najmniejszego kawałka.
Może nie zbliżysz się do tortu, ale w zamian zjesz mnóstwo pysznych lodów z bitą śmietaną.
A może odpuścisz sobie mocne postanowienia (bo przecież raz się żyje, od jednego (dwóch, trzech itd.) kawałka tortu nikt jeszcze nie umarł, jednorazowe odstępstwo od zasad wcale się nie liczy itp. )
Problemem jest to, że nasza silna wola, kiedy planujemy czegoś nie robić, wcale się nie wzmacnia a wprost przeciwnie. Działa raczej jak akumulator. Myśląc intensywnie o tym, czego unikać, zostawiam sobie ten obraz w głowie i zużywam coraz więcej energii, żeby nie ulec.
(I dlatego pewnie mówienie do dziecka: Jasiu, nigdy nie wkładaj gwoździa do gniazdka, przynosi tak często nieplanowane i raczej niepożądane efekty).
To jak często cytowanym przykładzie z różowym słoniem, o którym mamy nie myśleć a jego obraz cały czas pojawia się w naszej głowie.
Jednak nie jesteśmy wcale tak bezwolni, jak mogłoby się wydawać. Zamiast planować, czego nie zrobię, mogę zaplanować czynność alternatywną. W podanym wyżej przykładzie: kiedy poczuję zapach tortu, wypiję szklankę wody.
Wyobrażając sobie przed przyjęciem tę sytuację kolejny i kolejny raz, tworzę bazę do utrwalenia się nowego nawyku i zastąpienia starego. Wyobrażając sobie zachowanie w tej sytuacji, tworzę w swojej głowie scenariusz tego, co się pozytywnego powinno dla mnie wydarzyć. I jeśli będę ćwiczył, prawdopodobnie się wydarzy.
Sam pomysł, że wyobrażeniem działania możemy zmienić zachowanie, wielu z nas wyda się dziwaczny. Umysł jednak nie do końca odróżnia to, co przeżywane w realnym świecie i to, co wyobrażane. Jeśli oglądasz horrory, zdarza ci się bać, jeśli nie lubisz widoku krwi, przeżywasz projekcję „Szeregowca Ryana”…
Chociaż na filmie wcale nie widać krwi a litry farby… i twoja świadomość przecież świetnie o tym wie.
I gdybyśmy w sytuacji oglądania filmu zajrzeli do twojego mózgu, zauważylibyśmy podobne połączenia neuronowe i aktywność tych samych ośrodków w mózgu jak w przypadku prawdziwej walki.
Trzecia taktyka, którą warto rozważyć to wzmacnianie pozytywnych zachowań, które udało się zastosować.
Jeżeli zakontraktujesz ze sobą, że kiedy jesteś zły, zamiast jak zwykle ciastka zjesz jabłko, możesz się nagrodzić czymś, co da ci przyjemność. W twoim mózgu nastąpi pozytywne wzmocnienie tego zachowania i utrwalenie takiej ścieżki na przyszłość.
Być może uznasz, że umawianie się z sobą na cokolwiek i w dodatku nagradzanie się za to przesada i nic wspólnego ze zdrowym rozsądkiem nie ma…
I gdyby oprócz naszego świadomego mózgu (czyli ośrodkami związanymi z korą mózgową) nie było nic więcej, miałbyś pewnie rację. Nawyki natomiast, to domena innej części mózgu (układ limbiczny) i szukając zmiany w swoich zachowaniach, z nimi warto się komunikować. Czy to przez notowanie, szukanie alternatywnych zachowań czy nagradzanie się.
Jeżeli chcesz zrzucić palenie, schudnąć czy mieć więcej sukcesów w pracy, zaplanuj i sprawdź opisane metody.

Do sukcesu potrzebujesz tylko odrobinę silnej woli do podjęcia takiego działania i tylko stworzenia nowego nawyku.

 

W oparciu o wykład  profesora Petera Vishtona “Outsmart Yourself Brain-Based Strategies to a Better You”

 

Jak nie kupiłem polisy na życie, czyli cross selling w praktyce


Poniższy tekst został zainspirowany krótką wizytą w agencji ubezpieczeniowej w celu odnowienia obowiązkowego ubezpieczenia OC. Pochylając się z troską nad stanem moich finansów, po usłyszeniu propozycji składki, znienacka usłyszałem od agenta: a ubezpieczenia na życie nie potrzebuje pan przypadkiem?

Na marginesie – przypadek nie ma nic do rzeczy, bo ubezpieczenia potrzebuje każdy…

Grzecznie podziękowałem za propozycję, a agentowi chciałbym zadedykować poniższe przemyślenia, oparte o moje doświadczenia ze sprzedaży.

Wyobraź sobie, że wchodzisz do piekarni, żeby kupić na śniadanie dwie bułki i znienacka sprzedawca proponuje kilogram ziemniaków. Jak zareagujesz? Jeśli jesteś uprzejmy, odpowiesz: dziękuję, nie potrzebuję, muszę się jeszcze zastanowić, nie mam teraz na to pieniędzy…

Takiego sposobu do- sprzedaży właśnie doświadczyłem. Agent załatwił jeden produkt i postanowił sprzedać drugi. Czemu tu pojawia się problem ze skutecznością?

Po pierwsze – klient zwykle nie wie, że agent zajmuje się jeszcze innymi ubezpieczeniami.
Po drugie- klient nie wie, po co mu ubezpieczenie na życie?
Po trzecie- klient nie lubi być zaskakiwany…

Jak zatem działać, żeby skutecznie przeprowadzić klienta przez proces oferowania i sprzedaży nowych produktów?
Pomocna może być tu metoda, którą możemy określić akronimem PTS (czyli: Perswazyjne Techniki Sprzedaży) pozwalająca skutecznie i bez zaskakiwania klienta zaoferować mu inne produkty. To pewien proces, pozwalający przygotować klienta na propozycję, angażujący go w rozmowę i dający możliwość dostrzeżenia potrzeby posiadania dodatkowych zabezpieczeń.

Czy to najlepsza i najbardziej skuteczna metoda? W sprzedaży, poza technikami czy metodami sprzedaży, najistotniejsze są praktyka i konsekwencja. Możesz być mistrzem teorii sprzedaży, ale tak długo, jak twoim celem nie będzie sprzedawanie przy każdej okazji, nowa metoda nie zmieni się w nową prowizję. Opisany poniżej proces ma być inspiracją dla ciebie, jak skutecznie rozmawiać i sprzedawać.
Opisana poniżej metoda jest skutecznie stosowana w wielu obszarach biznesu i wielu branżach (po raz pierwszy zastosowana i rozwinięta przez Procter & Gamble i do dziś w tej firmie wykorzystywana jako standard sprzedaży).

Na początek- uczyń coś, by klient chciał słuchać. Odnieś się do bieżącej sytuacji. Celem jest wzbudzenie zainteresowania i otwartości na słuchanie. Nie proponuj od razu produktu. Wejdź w buty klienta. Na tym etapie najistotniejsze jest, żeby klienta zainspirować, a nie zaskakiwać…

Jeżeli znajdziemy i użyjemy zwrotów, z którymi nie sposób się nie zgodzić, zbudujemy pozytywną postawę i otwartość klienta. Tak działają truizmy. Truizmem jest stwierdzenie, z którym nie sposób dyskutować, czy kwestionować go. Truizmy mogą być oparte o dane rynkowe, twoje obserwacje, trendy rynkowe itp. Jak to może brzmieć, gdy twoim celem jest do- sprzedaż innego produktu np. ubezpieczenia życiowego?

Na przykład tak:
Wczoraj klient powiedział mi, że ważne dla niego, żeby człowiek od ubezpieczeń był nie tylko sprzedawca OC, ale kimś, kto autentycznie dba o jego całościowe zabezpieczenie. Na ile to dla pana ważne?

Coraz więcej moich klientów zauważa, że lepiej zabezpiecza swój samochód niż siebie? A jak jest z panem?

Dane naszej agencji wskazują, że coraz więcej klientów chce oszczędzać czas i wszystkie ubezpieczenia załatwić w jednym miejscu z kompetentną osobą. Jak bardzo oszczędność czasu jest dla pana istotna?

Sekwencja: truizm-pytanie przyciąga uwagę klienta i często otwiera „szufladkę w głowie” klienta- mnie przecież też to też dotyczy.

Po tej pierwszej części istotne jest zaangażowanie klienta pytaniem – a jak pan to widzi? Co pan o tym myśli? A jak jest u pana? A w jakim stopniu to pana dotyczy?

Ten wyżej opisany etap możemy określić jako „OPIS SYTUACJI”

Etap drugi, to czas na przestawień rozwiązania. To ma być ogólny pomysł, idea, która zachęca klienta do działania i inspiruje. W tym wypadku np. tak:
• to zastanówmy się, jak zaplanować pana emeryturę
• Więc porozmawiajmy o zabezpieczeniu innych obszarów pana życia.
• Z tego, co pan mówi, warto też spojrzeć, jak zabezpieczona jest pana firma przed nieprzewidzianymi zdarzeniami.

Ten krok to „PROPOZYCJA ROZWIĄZANIA”

Następny krok to rozmowa o szczegółach i mechanizmie działania produktu. Dlaczego to jest ważne? Inspiracja w sprzedaży jest ważna, ale kiedy unikamy rozmowy o szczegółach i przedstawienia mechanizmu działania naszego rozwiązania, fundujemy sobie niepewność klienta i mnóstwo jego obiekcji- czy właśnie tego potrzebuje w tym momencie, czy konkurencja nie ma taniej, czy go na to stać itd.
Czyli-nie zapomnij o „MECHANIŹMIE DZIAŁANIA”
Etap czwarty to podsumowanie tych korzyści, które klient określił jako istotne dla siebie. Na pewno nie jest to czas, żeby opowiadać o korzyściach, które są ważne dla nas… To częsty błąd sprzedawców, zafascynowanych swoim produktem.
Więc: Na tym etapie „PODSUMUJ KORZYŚCI”

I ostatni krok… polisa. A być może tylko polecenia do potencjalnego nowego klienta (klientów),
Koniec wieńczy dzieło, czyli „ZAMKNIĘCIE”

Zauważ, jak ważna jest kolejność kroków w tym procesie.

Zaczynając od propozycji rozwiązania (kup pan polisę), zaskakujesz nieprzygotowanego na ofertę klienta, jesteś traktowany jak „wciskacz” i prawdopodobnie usłyszysz „teraz nie mam czasu” albo „to ja się jeszcze zastanowię”.
Zaczynając od opowiadania o produkcie, (mechanizm działania) najczęściej natrafisz na mur milczenia i refleksję – o czym on mi opowiada? Skutek prawdopodobnie jak wyżej (i twój stracony czas).

PTS to oczywiście tylko model. Ubierzesz go w swoje słowa, swoje pytania i twój unikalny sposób komunikowania się z innymi ludźmi. Jeżeli założysz, że każdy z nas może być jeszcze lepszy w swoim fachu i będziesz rozwijał swoje kompetencje sprzedażowe, będziesz miał więcej klientów i prowizji.

Podsumowując cały proces – pilnuj kolejności etapów.
1) Opisz sytuację: trendy, twoje doświadczenia, statystyki, obserwacje z rynku. Korzystaj z truizmów.
2) Zaproponuj rozwiązanie: np. dodatkowe zabezpieczenie innych potrzeb.
3) Podaj mechanizm działania: wyjaśnij szczegóły produktu, składki, płatności, terminy itd.
4) Podsumuj korzyści- powtórz to, co było dla klienta najważniejsze w tym rozwiązaniu, używaj języka korzyści.
5) Zamknij: Wypisz polisę, porozmawiaj rekomendacjach

Jak skutecznie można nauczyć się pesymizmu i co z tym zrobić ? 


Jest 1964 rok. Martin Seligman jest studentem wydziału psychologii i właśnie uzyskuje licencjat na uniwersytecie w Pensylwanii.
Kiedy dołącza do zespołu badawczego, badania jego mentora- prof. Solomona- koncentrują się na aspektach uczenia się. Solomon próbuje też poznać przyczyny chorób psychicznych ludzi, prowadząc eksperymenty na zwierzętach, między innymi na grupie kilkunastu psów.
Martin Seligman nie osiąga jednak sukcesu w tej dziedzinie badań, którymi kieruje Solomon.

Dokonuje przełomu w zupełnie innym obszarze psychologii.

Obserwuje psy, poddawane w badaniach lekkim wstrząsom elektrycznym. Zauważa, że w pewnym momencie badań, psy poddane wstrząsom, których nie mogą uniknąć, zaprzestają wszelkich prób zmiany nieprzyjemnej sytuacji.

Nawet wtedy, kiedy otoczenie jest już inne i jednym skokiem można zmienić swoją sytuację i znaleźć się z dala od nieprzyjemnych bodźców.

Te obserwacje Seligmana stają się podwaliną teorii „wyuczonej bezradności”.

Seligman z kolegami zespołu stwierdza, że psy, koty, a nawet karaluchy wystawione na bodźce, na które nie mają wpływu, będą w późniejszym czasie bierne i będą się łatwo poddawać.

Zwierzęta, poddawane na początku takim samym bodźcom i mające szanse skutecznej reakcji, uodparniały się i unikały bezradności z późniejszych badaniach. Obserwacje wskazywały, że około 1/3 badanych psów znajdowało sposób i zareagować w nowych okolicznościach.

Teoria „wyuczonej bezradności” została potwierdzona w wielu późniejszych badaniach z ludźmi. Potwierdzają ją także nasze życiowe doświadczenia.

Wielu z nas, którzy doznali niepowodzeń w życiu, straci energię i wiarę w możliwość dokonania zmiany.

Reszta nie zniechęci się i będzie próbować znaleźć wyjście z sytuacji.

Każdy z nas ma za sobą doświadczenia, bliskie doświadczeniom boksera na ringu. Zbieramy mniejsze i większe ciosy i trudno w trakcie całego życia uniknąć porażek.
Nie ma też do końca odpornych na to, co przynosi los. Jednak część z nas, ma siły podnieść się po życiowych knock-downach, a pozostali doświadczają dojmującego braku energii, sprawstwa i chęci do życia. Tracą cały optymizm i wiarę w siebie, nie wierząc w możliwości wyjścia z dołka.

Stąd tak wielu z ludzi tkwi w znienawidzonej pracy czy w nieudanym związku. Nie szukają zmiany, bo nie wierzą, że mają na cokolwiek wpływ.

Gdzie tkwi różnica między tymi, którzy tracą wiarę z możliwości- i tymi, którzy po klęsce otrząsają się i szukają nowych szans?

Kluczem wydaje się optymizm. Optymiści mają lepiej. Statystycznie mają bardziej udane związki, zarabiają więcej pieniędzy, mają większe zadowolenie z życia.
Nawet w testach sprawności wypadają lepiej, niż mogłoby się wydawać.

Jeżeli wierzysz, że możesz coś osiągnąć, będziesz wytrwalszy i bardziej konsekwentny niż ten, który z obawą patrzy w przyszłość.

Jeżeli postawa optymistyczna jest uwarunkowana w pewnym stopniu (jak inne cechy charakteru) genetycznie, to jak dalece i w jakim stopniu jest możliwe uczenie się optymizmu-a, jeżeli jest- gdzie tkwi klucz do zmiany?

Istotą wydaje się sposób, w jaki tłumaczymy sobie zarówno niepowodzenia, jak i sukcesy.

Pesymista, który oblał egzamin, powie sobie kilka „ciepłych słów” na ten temat (nawet zupełnie nie zdając sobie z tego sprawy, bo nasz wewnętrzny dialog, przebiega poza poziomem naszej świadomości)
Może to brzmieć np. tak:
„Zawsze musisz wszystko spieprzyć” (zauważ, że słowo „zawsze” wskazuje niezmienność i stałość przyczyn). „Jesteś do niczego” (tutaj mówię sobie już nie tylko o egzaminie, ale też o sobie- a to istotnie podkopuje wiarę w siebie).
Możliwy skutek ? Brak chęci do nauki i wiary w pozytywny skutek zaangażowania w przygotowania do następnego terminu egzaminu.

Jeżeli pesymista zda bardzo dobrze, powie sobie prawdopodobnie: „no… tym razem się udało. Ale miałem farta. Każdy głupi ma czasami szczęście. Żeby się tylko nie wydało, że to przypadek, drugi raz już mi tak na pewno nie pójdzie”.

Optymista, po nie zaliczonym egzaminie będzie szukał wytłumaczenia porażki poza sobą. Prawdopodobnie pomyśli: „miałem za mało czasu na przygotowanie, ten profesor mnie po prostu nie lubi, miałem pecha, że pytania były za trudne”…

Wyjaśnienie będzie oparte na założeniu, że czynniki, które się złożyły na wpadkę na egzaminie, są czasowe, zewnętrzne i niemające nic wspólnego z osobą optymisty.

O ile wpływ na dziedziczone cechy charakteru mamy ograniczony, możemy zastanowić się jak zmieniać wyjaśnienia, których sobie udzielamy w przypadku sukcesu lub porażki.

To właśnie sposób, w jaki wyjaśniamy sobie świat wokół nas, powoduje, że jesteśmy trochę bardziej pesymistami, lub optymistami.

Zatem pytanie, co robić, by patrzeć na świat z większą nadzieją, wydaje się sensowne.

Po pierwsze, warto zdać sobie sprawę, że nasze codzienne wyjaśnienia rzeczywistości niekoniecznie muszą opierać się na faktach, a są naszymi przekonaniami. Te przekonania, to nic innego jak nawykowe tłumaczenie sobie okoliczności, często przeniesione jeszcze z naszego dzieciństwa.

I tak jak zlekceważymy pijaka na ulicy, który znienacka nam naubliża, tak mamy czasem (często?) tendencję ślepej wiary w swoje przekonania.

A gdyby nauczyć się jak kwestionować swoje przekonania, a potem wykorzystać tę wiedzę do zmiany pesymizmu w optymizm? To trochę jak sprzeczanie się z innym człowiekiem, kiedy bronisz swoich racji.

Kroki mogą być następujące: najpierw sprawdź, czy masz dowody na to, o czym myślisz.

Myślisz, że jesteś głupi, bo zawaliłeś egzamin?
Sprawdź dowody. Przyjrzyj się faktom.
Ilu jeszcze studentów ma taką samą ocenę. Jakie inne egzaminy zdałeś lepiej niż inni. Ile czasu poświeciłeś na naukę.
Nie musisz się wcale oszukiwać i wmawiać sobie przed lustrem „jestem mądry”. Nie o to chodzi. Swój sceptycyzm zbuduj na faktach, których musisz wcześniej poszukać.

Zdarzenia, których doświadczamy, nie są wynikiem jednej tylko przyczyny. To, że wśród wielu alternatywnych powodów dostrzegasz najgorszy, to wynik twojego pesymizmu. Poszukaj i dostrzeż inne równie prawdopodobne przyczyny tego, ci cię spotkało. Zastanów się, jak inaczej można spojrzeć na to, czego doświadczyłeś.

Poszukaj też przyczyn, które nie będą stałe i niezmienne a chwilowe czy lokalne.

A co, jeżeli jednak fakty świadczą przeciwko tobie? Świat nie jest w końcu idealny…

Powiedz sobie: nawet jeśli moje przekonanie jest prawdziwe, to czy skutki naprawdę będą takie fatalne?
Emocjonalne skutki twoich przekonań są zwykle poważniejsze niż same przekonania. Jeśli jesteś saperem i masz przekonanie, że mina zaraz może wybuchnąć, będą ci się trzęsły ręce… i kto wie, czy nie okażesz się prorokiem…

(aczkolwiek pewnie super optymista też nie zrobi wielkiej kariery jako saper…).

W takiej chwili dobrym rozwiązaniem nie będzie roztrząsanie przekonania a proste odwrócenie uwagi od natrętnych myśli, które się pojawiają.

Seligman proponuje procedurę, którą opiera się na powyższych założeniach i pomaga w budowaniu optymizmu. Określa ją akronimem TPSKA.

Kiedy pojawia się w twoim życiu Trudność, pomyśl jak na twoje emocje, wpływają twoje Przekonania. Zastanów się nad realnymi skutkami tej sytuacji. Kwestionuj swoje przekonania, opierając się na faktach.

Same procedury oczywiście nie działają. Zacznij ćwiczyć od dzisiaj, a kiedy optymizm naprawdę ci będzie potrzebny, będziesz (bardziej) gotowy.

1 2 3