Blog

Co Leon Festinger ma wspólnego ze sprzedażą


W latach 50 psycholog Leon Festinger opublikował po raz pierwszy prace dotyczące dysonansu poznawczego.

Najkrócej – to zjawisko napięcia, pojawiającego się u nas, gdy jakieś dwa elementy poznawcze (czyli to co widzimy, czujemy czy myślimy) są ze sobą niezgodne. To jest zwykle nieprzyjemne odczucie i nasz mózg zrobi wiele, by taki dysonans zniwelować.

Jak to robi?

Np. wyobraź sobie, że jesteś nałogowym palaczem. Na co dzień słyszysz i czytasz, że są lepsze pomysły na zdrowe życie i radosną starość w towarzystwie wnuków.

Z drugiej strony, jesteś przekonany, że bez dymka po wizycie u trudnego klienta nie jesteś w stanie funkcjonować.

Tak oto, spotykają się w twojej głowie dwie sprzeczne informacje – jestem mądrym facetem (bo poczucie własnej wartości to coś czego naprawdę potrzebujemy, żeby funkcjonować) i –  nie jestem zbyt mądrym facetem (bo szkodzę sobie paląc papierosy).

W wyniku tego dysonansu, możemy na przykład rzucić palenie, bądź uznać, że jedna z informacji tworzących dysonans, nie do końca jest prawdziwa.

Tak więc mogę uznać, że informacje o szkodliwości tytoniu są przesadzone (badania wskazują ,że palacze w mniejszym stopniu niż niepalący wierzą w szkodliwość palenia).

Mogę też zniwelować napięcie prowadząc z sobą i innymi dialog i dokonując racjonalizacji „raz się przecież żyje” „nie można sobie odmawiać wszystkich przyjemności” , „wiele starszych osób wciąż pali i nic im się nie dzieje”, „lepiej zapalić, niż się niepaleniem stresować” itd.

Racjonalizacja, który chroni w tym wypadku naszą samoocenę, podkłada nam nogę w dążeniu do zdrowego trybu życia i w podjęciu niezbędnej decyzji o rzuceniu palenia.

Często na szkoleniach ze sprzedawcami można usłyszeć „nie da się realizować planu, bo teraz jest ciężki rynek”, „mamy za wysokie ceny”, „konkurencja ma lepsze promocje” itd.

(To naturalne, sam tak przez lata na meetingach tłumaczyłem, gdy nie osiągałem założonych planów).

Problem w tym, że kiedy już ustaliłem, kto jest winien ( czyli rynek), to mogę  nieświadomie trochę mniej próbować i starać się. Wtedy w naturalny sposób mam słabsze wyniki (za to lepszą samoocenę) i przynajmniej mogę sobie powiedzieć „no przecież mówiłem, nie da się”.

Powiązane posty