Archiwum tagów: rekomendacje

Jak zdobywać klientów przez rekomendacje


Czemu ludzie polecają innych? Czemu ty dzwonisz z entuzjazmem do znajomych opowiadając o świetnym mechaniku, fryzjerce czy murarzu?

I jak to się dzieje ,że wielu sprzedawców, prosząc o polecenie, słyszy w odpowiedzi „ z zasady nikogo nie polecam”?

Na ile jest możliwe wytworzenie takiej postawy u naszych klientów ( i nie tylko klientów),żeby chcieli z entuzjazmem o nas opowiadać i polecać nas innym?

Bardzo wielu sprzedawców (zwłaszcza ubezpieczeń) głęboko wierzy, że najistotniejsza jest sama taktyka brania polecenia. To oznacza np. stwierdzenie w rozmowie z klientem „nie biorę pieniędzy za doradztwo- moją zapłatą są polecenia”, albo podsunięcie kartki z numerkami od 1 do 20 i propozycja-na początku rozmowy- proszę wypełnić ,na pewno zna pan tyle osób…

Przypomina mi się historia agenta, który na szkoleniu zadeklarował „najważniejsze dla mnie jest, żebym dostał od waszej firmy terminal i mógł ściągać pierwszą składkę od razu… Wszyscy moi klienci podpisują wnioski i nikt nie chce wpłacić pierwszej składki”.

Kiedy opowiedział, jak zwykł był sprzedawać ,problem okazał się leżeć gdzie indziej. Był na tyle agresywny ,że ludzie dla świętego spokoju podpisywali wnioski ,by jak najszybciej zapomnieć o całym spotkaniu . Oczywiście, nie mieli zamiaru wpłacać pieniędzy.

I rozmawiać o jakichkolwiek rekomendacjach.

Być może tak właśnie jest z poleceniami. Klient odpowiednio mocno „naciśnięty” bądź postawiony w sytuacji „to ja panu poświęciłem tyle czasu …” poda nazwiska jakich żądamy i zaraz uprzedzi osoby, których namiary przekazał ,żeby nie odbierali telefonu.

Kluczowe wydaje mi się zrozumienie ,że polecenie jest wynikiem całego procesu kontaktu z klientem- od pierwszego telefonu, przez rozmowę i podpisanie wniosku i … następny krok, jakim jest okazanie, że widzę w swoim kliencie nie tylko płatnika mojej prowizji ale też człowieka.

Warto postawić sobie pytanie czy naprawdę zasługuję na polecenie. Z powodu moich kompetencji, uczciwości i rzetelności i postawy, wykraczających poza standard.

Ludzie rzadko będą nas rekomendować za dobre produkty (to dla nich oczywiste), schludny strój (zwrócą uwagę, gdyby przypadkiem nie był) czy miłą aparycję.

Polecenia otrzymuje się za coś, czego klient wcale się nie spodziewał .
Dla niektórych agentów oznacza to butelkę dobrego wina dla klienta, ciekawą książkę (jeśli tym właśnie interesuje się klient) czy zaproszenie do hotelu ze Spa z (przy produktach, gdzie prowizje są naprawdę wysokie).

A czasami pomoc w biznesie klienta i skontaktowanie go z potencjalnym kontrahentem
Jak wskazuje doświadczenie, polecenia , które wtedy się dostaje, są naprawdę wiele warte…