Archiwum tagów: zmiana

Musi się pan bardziej starać, panie Kowalski…


 

Howard Markman jest psychologiem badającym relacje. Wraz z zespołem, przez lata prowadził badania, próbując ustalić, jakie zachowania przeszkadzają w tworzeniu relacji w związkach.
Okazuje się, że wcale nie trzeba badać osobowości partnerów, poznawać rodziny badanych czy prowadzić wywiad środowiskowy.
Markmanowi wystarczało 15 minut obserwacji, by z 90% prawdopodobieństwem określić, które pary się rozstaną, a które będą razem po 5 latach.
Metodologia była prosta. Markman prosił małżonków, żeby w jego obecności porozmawiali o sprawach, które są dla nich ważne i w ocenie których różnią się między sobą.
Jeżeli w trakcie rozmowy nasilały się takie zachowania jak obwinianie, wyśmiewanie, podważanie racji drugiej strony lub zamykanie się w sobie, przyszłość pary nie wyglądała zbyt dobrze.
Jeżeli para rozmawiała w sposób pełen szacunku, mając w pamięci wspólny cel, szanse na wspólną przyszłość były znacząco wyższe.
To wydaje się istotne także w sytuacjach biznesowych, kiedy chcemy zatrzymać dobrych pracowników czy utrzymać swoich klientów. Wtedy nasza komunikacja opierająca się na słuchaniu i empatii będzie przekładała się na sukces lub jego brak.
Przez zmianę kilku zachowań, możemy szybciej i sprawnej osiągać swoje życiowe i biznesowe cele.
Tylko skąd mamy wiedzieć, które zachowania warto zmieniać i jak się do tego zabrać?
Jeżeli masz w głowie pomysł, żeby schudnąć kilka kilogramów, masz tez pewnie jakiś plan. Najczęściej wyrażający się postanowieniem- muszę spalać więcej kalorii, niż jem, mniej pić, powinienem się więcej ruszać…
W jakim stopniu w ten sposób określony plan daje Ci szansę powodzenia?
Mylenie wyniku zachowań i samych zachowań, jest niebagatelnym problemem w naszym życiu.
Często na szkoleniu dla sprzedawców słyszymy dobre rady trenerów: zbuduj dobrą relację z klientem.
Albo słyszymy od swoich szefów: panie Kowalski, musi się Pan bardziej postarać…
Tylko kto ma nam powiedzieć, które zachowania, zwykle nawykowe, są najistotniejsze i co konkretnie zrobić.
A może jest tak, że dla jednych kluczowe zachowania są inne niż dla innych i przekonywanie „bo u mnie to działa” nie ma sensu.
Ciekawych wniosków dostarcza praca dr Ethny Reid nad efektywnością uczenia. Badania były prowadzone na bardzo dużej grupie nauczycieli.
Okazało się, że zachowania wyróżniające najlepszych nauczycieli były niezależne od miejsca pracy, szerokości geograficznej, rasy czy płci.
Jednym z kluczowych elementów okazała się częstotliwość stosowania nagród i kar. Najbardziej skuteczni nauczyciele dużo częściej stosowali nagrody i pochwały nawet za przeciętne osiągnięcia.
Ci nauczyciele, którzy mieli gorsze wyniki, nie przykładali do tego wagi i skłonni byli raczej karać i niecierpliwić się brakiem postępów.
Tutaj przypomina mi się jeden z moich klientów, prezes dużej firmy, który na moją uwagę, że czasem poza krytyką i okazywaniem niezadowolenia, warto za coś pochwalić managerów, odpowiedział: Pochwalić? Przecież im płacę…
Drugi istotne zachowanie wg dr Rheid dla skuteczności uczenia to częstotliwość przełączenia się między trybem nauczania i sprawdzana nabytej wiedzy u uczniów. Mniej skuteczni nauczyciele, mieli tendencję do długich monologów i niezwracania uwagi na postępy.
Ci bardziej skuteczni, sprawdzali postępy, zadając pytania lub prosząc o powtórzenie tego, co usłyszeli.
Jak zatem dokonywać zmian prowadzących do większej efektywności.
Szukaj strategii opierających się na zmianie swoich zachowań.
Odróżniaj, czym jest oczekiwany wynik od opisu zachowania. Jeśli trener, manager, partner precyzuje oczekiwania w formie wyniku (Bądź bardziej efektywny) zapytaj, co konkretnie masz zmienić.
Zastanów się, co jest kluczowym zachowaniem. Szukaj pozytywnych odchyleń, jeśli nie wiesz, co jest najważniejsze dla dobrych wyników. Obserwuj i modeluj te zachowania, które mogą być najważniejsze. Szukaj ludzi, miejsc, okresów, kiedy problem nie występował albo wyniki, które się pojawiały, były ponadprzeciętne. Wtedy ustal jakie twoje lub innych, zachowania, miały na to wpływ.
Zastanów się, jakie są zachowania ratunkowe. Na swojej drodze spotkasz się na pewno z niepowodzeniami. Zastanów się, co wtedy możesz zrobić, żeby ruszyć dalej.
Testuj i obserwuj wyniki. Daj sobie czas, bo przecież zmiana nie nadchodzi od razu.

Jak przekonywać żeby przekonać


Do maleńkiej wioski w Amazonii przyjechała grupa brytyjskich lekarzy. Ich celem była pomoc tubylcom, od lat borykających się z przewlekłymi chorobami. Te choroby najczęściej były powodowane piciem wody wprost ze strumienia. Bakterie i pasożyty, które przy tej okazji trafiały do ich organizmów, wywoływały choroby, z którymi miejscowi szamani nie mogli sobie poradzić.

Lekarze zaprosili do ogniska całe plemię, zaciekawione obcymi białymi ludźmi a potem bardzo długo i z zaangażowaniem tłumaczyli mieszkańcom, jakie zagrożenia kryją się w nieprzegotowanej wodzie. Opowiadali o zagrożeniu bakteriami, których pełno w każdej  kropli.

Rekomendacje, które przedstawili lekarze, były jednoznaczne: jedynym rozwiązaniem dla tubylców jest każdorazowe gotowanie wody przez 15 minut przed spożyciem.
Potem lekarze wyjechali i życie potoczyło się starymi torami. Miejscowi często wspominali wizytę dziwnych białych ludzi, ale wodę wprost ze strumienia pili jak zwykle do tej pory…

Powód był prozaiczny. Po pierwsze- koncepcja gotowania była dla tubylców zupełnie obca.
Po drugie- pomiar czasu (15 minut) był zupełną abstrakcją, bo mieszkańcy nie posługiwali się pojęciem czasu i co więcej, nie mieli żadnych przyrządów do jego mierzenia…
Po trzecie- nie mieli garnka…

Tak się często dzieje, kiedy chcemy przekonać kogoś do jakiejkolwiek zmiany- postaw,nawyków, przekonań.

Gdybym chciał cię nakłonić do podjęcia nowego działania albo zmiany starego, musiałbym dokonać dwóch rzeczy.
Po pierwsze,- musiałbym przekonać cię, że warto cokolwiek zmienić. Jeżeli nie uda mi się w ten sposób wzbudzić twojej motywacji do zmiany, nie ma znaczenia jak celne i przemyślane argumenty znajdę. Na każdy mój argument odpowiesz prawdopodobnie „no tak, ale…”
Bez spełnienia tego warunku nie znajdziesz w sobie dość siły i determinacji do podjęcia działania. Albo zaangażujesz się tylko na chwilę. Może dlatego, że nie masz wyjścia, bo jestem twoim szefem czy osobą, na której ci zależy. Po chwili jednak sam zaczniesz szukać powodów, dlaczego ta zmiana nie może się udać.

Po drugie,- potrzebowałbym przekonać cię, że taka zmiana jest możliwa.
Spotykam wielu ludzi po szkoleniach motywacyjnych, którzy wiedzą, że warto coś zmienić w swoim życiu, ale nie wiedzą jak naprawdę się do tego zabrać. Recepta dawana na szkoleniach „musisz uwierzyć w siebie i wyznaczać sobie cele” nie jest do końca jasnym przepisem na sukces.
Po przypływie energii przychodzi refleksja „A jak mam to zrobić skoro nigdy nic mi się nie udaje”… „A jak się zabrać za te cele”, „A jak mam wierzyć w siebie, skoro nie wierzę”?
Energii po szkoleniu motywacyjnym często wystarcza na kilka dni…

Wielkie wizje inspirują, ale zmieniają nas konkretne, małe kroki.

Po trzecie,- musiałbym nakłonić cię do wzięcia odpowiedzialności za zmianę.
Syn mojego kolegi w zeszłym roku był w maturalnej klasie. Ku rozpaczy rodziców, chłopak, zamiast uczyć się, zajmował się głównie życiem towarzyskim. Kolega przeprowadzał poważne rozmowy z synem, prosił, przekonywał, że warto się uczyć, wynajmował najlepszych korepetytorów. Im bardziej kolega się starał, tym bardziej „wyluzowany” był jego syn.

Kiedy do matury zostało 2 miesiące, kolega obudził zmęczonego po imprezie syna i oznajmił (jak twierdzi- pierwszy raz spokojnie): „wiesz co, ustaliśmy z matką, że nie musisz zdawać matury. Masz dokładać się do kosztów utrzymania domu od następnego miesiąca. Od dziś nie musisz już nigdy więcej chodzić do szkoły”.
„Młody” przez cały dzień nie wychodził z pokoju. Kiedy w końcu wyszedł, miał w ręce podręcznik do matematyki …
Wyglądało to na jakieś czary, ale z pasją poświęcaną do tej pory imprezom, zabrał się za naukę (teraz jest po pierwszym roku informatyki w Krakowie).

Być może, to właśnie oddanie (i wzięcie) odpowiedzialności jest kluczowe.
Im więcej pomocy i wspierania, tym bardziej ta odpowiedzialność przesuwa się na wspierającego.

Jak zwykle nakłaniamy kogoś do zmiany?
Najbardziej popularna jest perswazja słowna (czyli przekonywanie). Sęk w tym, ze w wypadku emocji czy trudnych problemów, perswazja nie działa. Raczej wprost przeciwnie- im więcej moich argumentów i „naciskania” na rozmówcę, tym częściej w jego postawie i wypowiedziach pojawia się opór.
Spróbuj przekonać kogoś do rzucenia palenia albo korzystania z innych, równie wciągających używek…

Inspiracją szukania innych metod perswazji stała się dla mnie książka Michaela Pantalona „Błyskawiczne wywieranie wpływu”. Koncepcja, którą przedstawia autor, opiera się na odrzuceniu nakłaniania innych, jako metody wywołana pożądanej zmiany. Kluczem do innego podejścia jest wykorzystanie wewnętrznej motywacji innych, a nie narzucanie im naszych przekonań.

Michael Pantalon proponuje procedurę, opartą na naszej potrzebie brania odpowiedzialności i naszej spójności. Proces zawiera kilka pytań, które możemy wykorzystać w procesie perswazji:
• Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany?
• W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę – oceń w skali 1-10 – gdzie 1 oznacza całkowitą
niegotowość, a 10 całkowitą gotowość?
• Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby (albo co byłoby potrzebne, żeby 1 zmieniło się w 2)
• Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłoby jej pozytywne skutki?
*Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne?
• Jaki jest następny krok, o ile taki istnieje?

Ta metoda działa, kiedy np. trzeba wzbudzić chęć do pracy uczestników „zesłanych” na weekendowe szkolenie, albo namówić kogoś do rzucenia palenia, albo skłonić pracownika do większego zaangażowania w pracy.

Tak naprawdę,- czasem działa, a czasem nie. Dopóki ktoś sam nie zechce się zmienić, nie ma naprawdę skutecznej metody, żeby go do tego zmusić.